Entrepreneuriat et marketing dans l’industrie du coaching : l’interview exclusive de Jeremy Kohlmann

Entrepreneuriat 

Nous vous proposons de découvrir aujourd’hui le portrait de Jeremy Kohlmann. Coach pour entrepreneurs et expert en marketing, il est spécialisé dans l’accompagnement d’indépendants depuis plus de 10 ans. En effet, Kohlmann Publishing a accompagné à ce jour plus de 150 coachs, thérapeutes, accompagnants et experts à développer leur activité sur le web.

Dans cette interview exclusive, il nous partage des conseils clés pour devenir leader de son marché.

Bonjour Jeremy ! Peux-tu nous expliquer ce qui t’as mené au coaching business ?

Au sortir de mes études en spécialité marketing, je me destinais à la base à travailler dans des agences, pour des grandes marques. Puis je suis devenu freelance, j’ai monté ma propre agence en entrepreneuriat et petit à petit j’ai dérivé vers le milieu du coaching.  

Quelles stratégies ou méthodes marketing mettez-vous en place pour accompagner vos clients? Quelle est votre spécialité sur le sujet?

Il s’agit de marketing au sens large. On va commencer par la définition de la cible, la création de l’offre, la définition de l’audience, la mise en place d’une stratégie de communication pertinente, notamment pour attirer les bonnes personnes (idéalement déjà convaincues). Il n’y a aucune prospection ni automatisation, c’est un procédé qu’on a appelé le One place funnel avec un seul réseau social. On montre à nos coachés comment vendre de la bonne façon, donner l’envie d’acheter (rien à voir avec les méthodes agressives qu’on voit parfois sur internet).

Pour résumer, c’est tout leur écosystème marketing et business qu’on met en place au travers de nos formations : coaching, accompagnement, One to One etc.

Quelles sont les erreurs que tu vois le plus souvent chez tes clients? Quels sont les blocages auxquels ils peuvent être confrontés dans leur business ?

Le plus souvent, il s’agit de problématiques de définition de la cible (manque de précision, ou au contraire cible trop restreinte). Alors que la réponse vient de l’itération, d’essayer de tester des choses, pour voir si cela va fonctionner ou non. Pareil sur la création d’offres en entrepreneuriat : on se retrouve souvent à faire trop compliqué. Soit ce n’est pas clair, soit ce n’est pas ce que le client recherche. Il y a un risque de se retrouver avec la mauvaise audience, ou de ne pas réussir à transformer des visiteurs en clients, si l’on ne sait pas comment attirer l’attention, et transformer cette attention en confiance, qui mènera à l’achat.

Il y a aussi beaucoup d’erreurs sur la vente. Parce que, la plupart du temps, l’on réfléchit avec le néo-cortex (partie du cerveau qui produit un raisonnement complexe), alors que la décision d’achat se fait sur la base de nos émotions (cerveau limbique notamment).

Donc, quand un prospect est intéressé par ton offre et que tu veux lui répondre avec la logique…tu ne t’y prends pas bien pour vendre. Car c’est le cerveau limbique qui intervient dans le processus d’achat. Quand tu sais t’adresser aux émotions des gens…tout devient beaucoup plus simple.

Peut-on se permettre en entrepreneuriat, de se disperser sur plusieurs tâches ?

Il faut éviter de se disperser. Partir au contraire, en entrepreneuriat sur un business épuré, et pouvoir plus tard rajouter des « couches » au fil de ta croissance. Avant, cela ne sert à rien. L’idée c’est d’avoir un business simple, qui va à l’essentiel, ce qui est très dur pour des gens qui sont multi potentiels ou à haut potentiel. C’est difficile pour eux de se concentrer sur une seule et unique tâche.

Pendant des années, j’ai stagné parce que je partais dans tous les sens. Et dans ce cas de figure en entrepreneuriat, l’on finit toujours par plafonner en termes de croissance. Car la croissance ne vient pas du fait de faire plus de nouvelles choses, mais d’optimiser ce qui tourne déjà, d’itérer.

Peut-on se permettre d’être créatif dans l’entrepreneuriat en tant que coach ?

Quand tu débutes en entrepreneuriat en tant que coach, il te faut d’abord trouver un espace d’optimisation qui est là pour faire grandir ton entreprise, et ensuite te trouver un espace de créativité où tu peux t’amuser.

Dans la réalité, tout ne peut te donner du plaisir tout le temps. Souvent, il y a des choses peu amusantes à faire pour l’entreprise mais qui sont nécessaires à son développement. C’est ce qui va te permettre d’être nourri financièrement, dans ta vie, et d’aller t’éclater à plein d’autres endroits. Une entreprise peut être un hobby, une passion, mais ça peut être aussi ce qui te nourrit et ce qui te permet de jouer à autre chose.

Il faut avant tout se demander : Qu’est-ce que je veux ? Est-ce que je fais une entreprise pour aller m’éclater dans un domaine, ou est-ce que je la crée pour financer ma liberté pour aller jouer tout le reste de l’année ? Ou les deux ? C’est pour moi la question essentielle à se poser avant toute chose.

Dans une stratégie marketing et business en entrepreneuriat, ne peut-on pas faire jouer notre authenticité, en s’autorisant à être soi-même dans nos démarches ?

Je recommande de faire jouer notre authenticité. Je pense que l’on a du mal en général à comprendre où et quand l’on peut être authentique et s’amuser, et où et quand il ne le faut pas. Il existe des principes marketing qui sont nécessaire à une entreprise. Il est nécessaire de bien les connaitre avant de pouvoir s’autoriser à être authentique. Parmi ces principes, il y a à garder en tête qu’une entreprise a besoin :

-d’un système d’acquisition, pour que de nouvelles personnes nous découvrent

-d’une méthode de démonstration, pour prouver nos compétences et nouer la confiance

-d’un système de monétisation (comment transformer ces personnes en clients)

Si ces 3 éléments sont bien présents dans l’entreprise, on peut se permettre de la gérer en étant authentique.

En résumé, il est nécessaire avant toute chose de comprendre les étapes d’un business (en entrepreneuriat comme ailleurs). Une fois ces étapes comprises, on pourra se permettre de s’amuser dans son activité. Mais il faut avant tout comprendre comment l’on fait les choses et pourquoi elles doivent être faites, pour pouvoir ensuite s’autoriser à jouer et changer certaines règles.

C’est à ce moment là que nous pourrons exprimer notre créativité et notre authenticité.

Selon toi, peut-on se permettre de s’inspirer des autres, de copier certaines de leurs règles, pour les appliquer dans notre entreprise ?

Il y a les personnes qui copient les idées des autres, ce qui ne marchera qu’à très court terme, et il y a celles qui cherchent à définir quelles seront les grandes tendances du marché. Ce sont des personnes qui scrutent les changements, pour pouvoir s’adapter en conséquence et évoluer. Et ce sont elles qui vont perdurer. Mais la personne qui copie ne dominera jamais le marché à mon sens.

Comment faut-il s’y prendre alors, en entrepreneuriat, pour devenir leader de son marché ?

Tout d’abord, il faut s’autoriser à être soi-même : en l’occurrence, laisser sa personnalité s’exprimer et mettre sa patte dans tout ce que l’on fait.

Ensuite, il faut analyser le passé pour pouvoir définir l’avenir : observer les grandes tendances qui ont touché les marchés cibles sur les 10 dernières années, pour pouvoir anticiper ce qu’il va se passer par la suite. Le marché américain a toujours 5 ans d’avance sur celui des Français, c’est un élément important à prendre en compte.

Enfin il faut se poser les questions suivantes : « Qui sont les consommateurs finaux ? Quelle est l’audience et que recherche-t-elle? Comment son désir peut être amené à évoluer ? ». Tout en prenant conscience de ce que l’on appelle la sophistication de marché : plus une audience a été exposée à du marketing sur un domaine, et moins elle y croit. Il y aura alors une surenchère de promesses successives. Jusqu’à ce que l’on débouche sur une crise de confiance, et sur une démonstration obligatoire de compétences. C’est le cycle normal de tous les marchés.

À quel stade de ce cycle se situe le marché du coaching ?

Nous ne sommes plus très loin de la démonstration de compétences obligatoire ! Aujourd’hui les prospects qui viennent me voir me demandent toujours de prouver mes compétences, pour qu’ils puissent avoir confiance. C’est à l’issue de cela qu’ils achèteront ou non mon produit.

J’observe souvent des entrepreneurs qui appliquent exactement les mêmes méthodes. Pourtant, certains vont réussir et d’autres non. Comment expliquer cela ?

Tout d’abord, on peut se tromper d’audience : si l’on ne touche pas le public cible, celui qui recherche notre produit, cela pourra impacter les ventes et le succès du produit concerné. Le problème peut aussi venir du marché : il y a des choses qui marcheront très bien sur un domaine, et qui ne marcheront pas du tout sur l’autre. Si l’on essaie par exemple de vendre un coaching à 5000€ pour fabriquer un solex, ça ne marchera pas !

Tout se joue surtout, en réalité, au niveau de ce que l’on appelle la sous-communication. Si, au fond de moi, je ne crois pas en ce que je propose, que j’ai des blocages, alors je vais saboter ma croissance malgré moi, et sans m’en rendre compte. Mes valeurs, mes croyances vont transparaitre dans ma sous-communication, et se diffuser de manière imperceptible dans tout ce que je fais et dis.

Tant que ces problèmes ne sont pas résolus, est-il possible de réussir dans son business et dans son entrepreneuriat ?

Oui, mais c’est plus difficile, car il va falloir trouver des parades à nos propres comportements. Et si l’on n’a pas la clairvoyance nécessaire pour pouvoir, d’un point de vue objectif, déceler un problème dans l’inconscient d’une personne, on ne peux pas espérer avoir de succès en tant que coach. 

Ces blessures, ces problèmes peuvent-ils t’empêcher de monter tes tarifs, ou te dissuader de le faire ? 

Pendant longtemps je n’ai pas eu de problème à monter mes tarifs malgré mes blessures. J’ai notamment conseillé à mes clients de proposer une offre à plus de 2000 euro…car selon moi, proposer quelque chose de moins cher revenait à faire du bénévolat !

Le problème, c’est que je leur ai martelé des directives à partir de mon propre système de croyances, sans tenir compte du leur. Lorsque je m’en suis rendu compte, j’ai changé mes propos pour leur suggérer de faire des offres progressives : commencer à 200, puis monter à 300, 400 etc.

En procédant de cette manière, j’ai vu des clients, qui jusqu’alors n’avaient pas de résultats, en avoir. Depuis, je fais très attention à mon système de valeur et surtout à la manière dont les gens vont le percevoir. Ce n’est qu’en passant par un travail d’amélioration du produit, à partir des retours d’expérience des gens, des clients, que l’on peut proposer un produit, un accompagnement de qualité. Il y a toujours quelque chose de perfectible, et ce quel que soit notre niveau.

Est-ce que tu as vécu des périodes dans ton business où tu as eu le sentiment de « ramer »? Est-ce qu’il t’as été difficile de te lancer au départ avant que ton business prenne en expansion ?

Quand j’étais freelance, je suis longtemps resté bloqué à 5000, 10 000 euro par mois. Je suis allé voir un coach qui a travaillé sur mes croyances (rapports avec l’argent, la famille etc) …et je suis passé à 70 000 ! Pourtant je n’avais rien changé, et je faisais exactement les mêmes actions. Or tout se jouait dans la sous-communication que l’on a abordé précédemment.

Tu peux aussi te retrouver parasité par tes propres croyances limitantes. Si tu es issu d’une famille modeste, par exemple : la réussite via la vente et l’entrepreneuriat peut être assez mal vue. Car réussir quelque part, c’est « trahir » ta famille.

« Que vont-ils penser de moi ? Est-ce qu’ils vont continuer à m’aimer ?». Telles sont les questions que l’on risque de se poser, et qui risquent de nous mener à la décision suivante : « Dans le doute, je préfère ne pas réussir ».

C’est en prenant conscience de nos croyances limitantes que l’on pourra atteindre une réussite financière. Aussi, parfois il ne faut pas se poser trop de questions, et plutôt agir sans trop réfléchir, que trop réfléchir. 

Beaucoup de personnes peuvent se dire « je suis différent des autres, du coup je ne pourrais pas y arriver ». C’est intéressant d’avoir ton exemple, car tu es une personne à haut potentiel et qui a réussi dans l’entrepreneuriat et dans le marketing.

Je pense que l’on peut réussir en adaptant plein de choses à soi. Par exemple, au départ, j’étais très timide et introverti. Du coup j’avais du mal avec les appels de vente. Alors, j’ai tenté de vendre un produit à 5000 euros, uniquement par écrit (messenger, whatsapp etc). Tout le monde me disait que ce n’était pas possible, que cela ne fonctionnerait jamais. Mais je l’ai fait, et ça a marché.

Si tu te retrouve face à des gens qui détestent eux aussi échanger par téléphone et qui préfèrent communiquer par écrit, alors dans cet exemple ta stratégie marchera. Pour les autres tâches que je trouvais difficile à réaliser en entrepreneuriat, je sortais des sentiers battus pour les réaliser. Je me pose ici comme un chercheur d’or : avec ma pioche, je vais chercher d’autres chemins dans la mine, briser la roche à d’autres endroits. Et de temps en temps je vais trouver une pépite.

Mais même si ces nouvelles méthodes s’avèrent fonctionner, on peut très vite se renfermer dans des trames, dans des process. Or nous devons toujours chercher à sortir de nos zones de confort, à nous challenger.

As-tu été amené à déléguer des tâches ?

Pas au départ, car je n’avais pas les ressources financières pour le faire. Surtout, il est très difficile de déléguer à quelqu’un quelque chose que l’on ne maîtrise pas : l’on doit d’abord comprendre ce que l’on délègue. Au début, l’on ne peut pas déléguer des éléments sans les avoir intégrés un minimum avant. Sinon, comment savoir si c’est bien fait ?

Tu recommandes donc, quand l’on débute en entrepreneuriat, de se monter en compétences sur ce que l’on souhaiteras déléguer.

Oui, car cela permettra à l’entrepreneur de comprendre ce que ses délégués font, s’il passe de temps à autre pour surveiller leur avancement. C’est comme ça qu’il pourra jauger de la compétence de ces derniers. Et si tout n’est pas parfait, il pourra les aider à progresser, à s’améliorer.

Est-ce que toutes les personnes que tu accompagnes en entrepreneuriat ont pour vocation de devenir chef d’entreprise ?

Pas forcément. Certaines veulent juste se créer un métier sur mesure, quelque chose qui leur plait et qui leur rapporte convenablement de l’argent. Tout dépend de ce que ces personnes ont envie de faire.

Quels seraient tes conseils-clés (marketing et mindset) pour réussir en entrepreneuriat ?  

Il est nécessaire de comprendre que ce que l’on pense et ce que l’on ressent n’a aucune incidence vis à vis de la réussite d’une activité. Ce sont les gens en face de nous (c’est à dire le marché) qui décide de cela. C’est à nous d’aller vers eux, afin de voir ce qu’ils veulent, et d’arrêter, en passant, de vouloir décider à leur place de ce qui serait bon pour eux. Car le marché est « brutalement » honnête et neutre, et il aura toujours raison. C’est comme cela, et il faut l’accepter.

Il faut aussi se rendre compte que la manière dont on se sent n’aura aucune incidence sur ce que l’on sera capable de faire. Par exemple, ce n’est pas parce que je suis de mauvaise humeur ou fatigué que je ne peux pas faire ce que j’ai à faire. Et inversement, ce n’est pas parce que je me sens tout puissant que je dois en faire 25 fois plus. Il est important de se connaitre, de se comprendre et de respecter son rythme et son énergie. Savoir ce que l’on aime, et organiser sa vie autour de ces choses-là. Comprendre, en bref, ce qui est important pour soi.

Je dis souvent à mes clients : « levez-vous le matin avec frustration, et avec l’envie d’accomplir des choses. Et lorsque vous vous couchez, félicitez-vous de cette journée ou vous avez fait de votre mieux pour avancer». L’un des challenges consiste aussi à réaliser les tâches avec succès, peu importe l’état dans lequel nous nous trouvons (humeur etc). Et lorsque la manière de réaliser la tâche rentrera dans nos automatismes (au même titre que marcher ou faire du vélo), on sera capable de la faire sans incidence.

Enfin, je vous conseille de regarder ce que vendent vos concurrents. En particulier si plusieurs concurrents ont le même angle de vente, qu’ils prennent la même orientation / direction. Car c’est probablement dans cette direction que va se trouver ce que recherche le marché.

On prône beaucoup l’authenticité en matière de marketing et de communication. À quel point faut-il être authentique dans sa communication ?

Pour qu’une communication soit vraiment authentique, il faut s’habituer à s’exprimer sans filtres, et de manière spontanée. Pour moi il est important en entrepreneuriat d’avoir cette authenticité dans nos paroles. L’humain n’a jamais été, à la base, un être nuancé ! C’est pourquoi il ne faut pas avoir peur de la réaction des autres.

Ces conseils vous ont été utiles? Super ! Si vous souhaitez aller plus loin, je vous propose d’échanger ensemble : https://calendly.com/laura-ballo1993/echangecoaching

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